Xavier Navarro: “Tenemos que vender de una manera rentable”

Xavier Navarro Carrascosa es Licenciado en Marketing y Gestión Comercial y Master en Dirección de Marketing y Comercial por ESIC. Profesional con más de 10 años de experiencia en la consultoría para empresas, dirige desde 2013 Navarro Consultores SL, empresa especializada en la Dirección General, Comercial y de Marketing. Docente habitual de Escuelas de Negocio como ESIC y Lluís Vives, impartirá a partir del próximo 27 de abril el Programa Avanzado de Ventas que organizan Da Vinci Business School y CEEI en Alcoy.

Vender es importante, pero vender bien mucho más ¿Nos ayuda esto a ser más rentables?

La gestión comercial es la actividad que genera ingresos en la empresa, pero no la única que puede aportar beneficios. Todas las áreas dentro de una organización trabajando alineadas ayudan a que la empresa sea rentable.

Sin rentabilidad no es viable una organización, por lo que debería ser una de las prioridades conseguir aumentar los ingresos de la empresa. Aunque si incrementamos las ventas en la misma magnitud que incrementamos los costes para conseguirlas, no estaremos aumentando nuestra rentabilidad y si incrementando los riesgo de la organización.

Por lo tanto, no sólo se trata de vender, sino hacerlo de una manera rentable.

¿Para vender más es suficiente con tener una política comercial?

Además de concretar una política comercial, que toda organización debería tenerla, yo diría que necesitamos tener una metodología de trabajo definida. Este método nos ha de permitir afrontar las diferentes etapas de las que se compone el proceso de venta con la mayor solvencia posible y por tanto, al tener un método que funcione, nos permitirá conseguir cumplir con esa política comercial que es necesario tener definida.

"Necesitamos tener una metodología de trabajo definida"

¿Cómo podemos generar confianza en nuestros clientes?

Haber generado confianza en el cliente, es decir, conseguir mirarle a los ojos, mantenerle la mirada y decirle que eso que le estás proponiendo como solución le conviene; es un trabajo que no tiene final. Empiezo a generarla desde el primer contacto con el cliente nunca acabaré de trabajarlo.

Al final, consiste en cambiar la visión que tiene un cliente del comercial. Generalmente, nos ven como ese “encantador de serpientes” que lo único que le interesa es colocar su producto o servicio y desaparecer hasta la próxima vez que vuelva a visitarle.

Tenemos que conseguir que el cliente nos perciba como alguien que viene a solventar sus carencias o mejorar las prestaciones de su producto o servicio. Si somos capaces de trasmitirle ese mensaje y lo percibe, tenemos muchísimo ganado, puesto que habremos superado una barrera psicológica muy importante para el cliente, que no es otra que la resistencia al cambio.

"Venimos a solventar sus carencias o mejorar las prestaciones de su producto o servicio"

El próximo 27 de abril arranca el Programa Avanzado de Ventas que impartes de la mano de Da Vinci Business School en el CEEI ¿Qué aprenderán los asistentes al programa?

Lo que vamos a ofrecerles es un método de trabajo y una serie de herramientas que bajo nuestra propia experiencia funciona. Lo que vamos a decirles es… “mira lo que tengo, mira lo que te ofrezco, mira lo que sé que en otras partes se hace y les funciona. Analicémoslo juntos, a ver si a ti te interesa aplicarlo en tu trabajo…”.

Vamos a analizar las diferentes fases que desde nuestro punto de vista tiene un proceso de venta, vamos a desmenuzarlos para que en todo momento se pueda identificar en cuál estamos y sobre el mismo desarrollaremos técnicas para conseguir lo que todo comercial debe perseguir: LA VENTA RENTABLE.

Más información sobre el Programa Avanzado de Ventas

Entrevista realizada por CEEI Alcoy-Valencia