Emprendedor, no me digas que no tienes competencia

Todos hemos escuchado en muchas ocasiones que para que una empresa triunfe tiene que ser competitiva.

Generalmente entendemos que ser competitiva consiste en hacer las cosas mejor que las que ya existen en el mercado. Pero es aquí donde la mayoría de los emprendedores terminan su reflexión.

Si - dicen algunos emprendedores - , “entiendo eso de que hemos de ser competitivos, pero es que… lo que a mí se me ha ocurrido, lo que yo sé hacer, el producto que voy a lanzar… ¡¡NO TIENE COMPETENCIA!!”

Ahí está el principio del fin. Porque si una idea, empresa, producto o servicio no tiene competencia… malo.

 

¡¡Quée!!, ¡malo no tener competencia!, ¿por qué?, pensarán algunos.

Podemos resumirlo muy sencillamente en tres razones:

En primer lugar puede ocurrir que, como emprendedor, esté cegado por mi pasión y no vea lo que sí es competencia. Suele ocurrir cuando acotamos demasiado el análisis de la actividad y cerramos mucho el concepto de la solución a la necesidad detectada. Por ejemplo: las dos empresas de ferrocarriles norteamericanas del siglo XIX, fueron en su momento las empresas más poderosas del mundo y pensaban que “su negocio” iba a ser muy largo en el tiempo. No pasaron unas décadas cuando casi desaparecieron fruto de la competencia de los automóviles. La razón es evidente, su competencia no eran solo otras empresas del ferrocarril, sino cualquiera que pudiera satisfacer la necesidad de transporte rápido, cómodo y seguro. Moraleja, a veces la competencia está fuera del sector de actividad en el que una empresa trabaja.

En segundo lugar, porque si de verdad es cierto que no hay nadie en absoluto que haga lo mismo que mi empresa propone, ¡cuidado!, puede ser una señal de que o bien el mercado aún no está maduro, o que los potenciales compradores no valoran la solución o, sencillamente, que económicamente es inviable. Así que lanzarnos hacia ese proyecto, puede ser un peligro.

Por último, porque si nadie compite con nuestra empresa, será más difícil evolucionar y el peligro de acomodarse puede, en el futuro, hacer que no veamos una oportunidad, una tecnología, que otros estén desarrollando y terminen desbancándonos. En otras palabras, sin competencia no hay innovación y sin innovación no hay evolución.

Así que, no sólo demos la bienvenida a la competencia sino que aprendamos a vivir con ella, a  conocerla y a superarla.

Y cómo debemos actuar para superar a nuestra competencia. Pues consiguiendo algo tan sencillo y tan complicado a la vez, como desarrollar al menos una ventaja competitiva. Si he dicho bien, con una sola basta; aunque no es tan fácil.

Una ventaja competitiva es algo que otorga a nuestro producto, servicio, establecimiento, etc. un atributo que, además de hacerlo mejor que los demás, debe ser:

“suficiente”, es decir, que esa mejora tenga una dimensión interesante o razonable, no vale con mejoras o aportaciones menores;

“diferencial” para que realmente sea reconocible por el mercado en consonancia con las exigencias de los compradores. Si el mercado no la aprecia, no existe, por mucho que nos empeñemos;

“estable”, o sea, que se mantenga en el tiempo y en las diferentes circunstancias en las que el comprador va a adquirir o consumir mi producto o servicio;

“defendible”, o lo que es lo mismo, que permita ser sostenida y argumentada ante el mercado y ante terceros con solvencia, sin duda, sin resquicios.

Para construir una ventaja competitiva es imprescindible analizar y llegar a conocer a nuestra competencia hasta saber qué es lo que la define ante sus compradores.

Ello exige un proceso de análisis que se puede resumir en tres grandes pasos:

• cómo hace las cosas, porqué las hace así, en qué condiciones de tecnología, innovación, precio/calidad, canales de distribución, producción aprovisionamiento, etc. se mueve, no solo nuestra competencia más directa sino el sector de actividad en el que competimos.
• hemos de determinar cuáles son o pueden ser los atributos de nuestro producto o servicio mejores y diferentes, o en los que podemos incidir para ser mejores y diferentes
• por último, hemos de identificar cuáles son los factores o atributos que el mercado al que nos dirigimos valora y son la causa de que elija un determinado producto o servicio en vez de otro.

A partir de ahí, podremos centrarnos en buscar o construir una ventaja competitiva en la que apalancarnos para alcanzar desarrollar nuestro negocio. Si se consigue, la empresa podrá luchar por el éxito. Pero nunca subestimemos el mercado diciendo que “no tengo competencia”.