Los 10 Retos comerciales del 2016

El pasado miércoles 17 de febrero, Fuerza Comercial Consultoría organizó en Barcelona el Desayuno de Trabajo titulado: “Retos del 2016: mejorar las ventas a través de la transformación comercial”.

El objetivo del encuentro era conocer los desafíos a los que las empresas se van a enfrentar en este nuevo año. Para  ello, se contó con la presencia de invitados expertos de diferentes empresas. Helena de Felipe, Directora Comercial de Clínicas Eugin, Xavier Pérez y Jordi Soler, Director Comercial y de Marketing y Controller Comercial, respectivamente, de Miró, Alejandro Damas, Director Comercial de Harinas Villafranquina, Elisabeth Jori, Directora General de Bloss Group, Sergio Vázquez, Country Manger de MS Mode España, Manel San , Director Comercial de Texsa Topox, David Moré, Director Regional de Ventas de Pastas Gallo,  y Juan José Baeta, Director Comercial de Grupo Vichy Catalán, fueron los encargados de definir y analizar estos retos a los que las empresas se tienen que enfrentar en el presente año y que tienen un denominador común: el cliente.

Para los invitados, los 10 retos comerciales que deben asumir las empresas serían los siguientes:

TODO EL MUNDO EN LA ORGANIZACIÓN VENDE

Parece claro que uno de los retos de este 2016 pasa por mentalizar a todos los miembros de la empresa de que venden, de que son embajadores de la marca sea cual sea su función dentro de la misma. Así lo explicó Helena de Felipe al asegurar que cada interacción con el paciente “es una oportunidad de generar ventas; de ahí que el reto del 2016 es que todos seamos vendedores a través de una experiencia que enamore”.

PENSAR MÁS EN CLAVE DE CLIENTE

El cliente es principio y fin del proceso comercial. Así lo aseguró Xavier Pérez, director Comercial de Miró, quien afirmó que hay que cambiar el concepto cultural “y entender que el objetivo parte del cliente, no del producto”. Por su parte, Manel San afirmó que hay que “facilitar al comprador el proceso de compra, haciéndole sentir cómodo y sin agobios”.

DARLE VALOR A LA VENTA

Para los invitados, es importante que, a través del comercial, en muchos casos el primer embajador de la marca, se imprima un alto grado de valor al proceso de venta. En este sentido, todos los asistentes coincidieron en la importancia de la formación como vía para alcanzar la excelencia en ventas. Para Sergio Vázquez, hay un aspecto claro: “La competencia hace que la presión se centre en los equipos comerciales y hay que reforzar su formación para darle valor a la venta”.

Por su parte, Elisabeth Jori afirmó que hacer valer el valor añadido que se ofrece al cliente surge de la necesidad de enfrentarse a otro de los retos del 2016: “Nos enfrentamos a un mercado muy cambiante y el proceso de venta se diluye más con lo que cuesta mucho más hacer ventas.”

ESPECIALIZAR A LOS EQUIPOS COMERCIALES

Juan José Baeta abogó por la formación de los comerciales asegurando que no todo el mundo “sirve para vender. Los tiempos han cambiado y se exige al comercial que conozca todos los ámbitos que intervienen en el proceso de compra”.

En esta misma línea se expresó el director comercial de Harinas Villafranquina, Alejandro Damas para quien el comercial del 2016 “ha de ser un auténtico especialista, capaz de asimilar conocimientos y procesos que le conviertan en un todoterreno”. Por su parte, Xavier Pérez afirmó que la formación, siendo importante, “no sirve de nada si no es personalizada y no se hace un seguimiento de la misma”.

UN EXPERIENCIA DE CLIENTE QUE ENAMORE

El Director Comercial de Miró fue claro en este aspecto: “El proceso comercial, al menos en sector retail, ya no se trata de estar delante del cliente sino a su lado”. Para Xavier Pérez “uno de los retos es que el comprador no perciba al vendedor como vendedor o informador sin más sino como un asesor de ventas”.

Elisabeth Jori, por su parte, subrayó la importancia de la emoción como vía clave para generar ventas: “Hay que transmitir emociones, tener empatía con el vendedor”, afirmó.

TRABAJAR LA OMNICANALIDAD

Otro de los aspectos surgidos en el debate fue la omnicanalidad. Está claro que acceder al cliente a través de las redes sociales es, hoy por hoy, una necesidad, no una ventaja competitiva.  La aparición de nuevos canales de venta ha suscitado, también, la aparición de nuevas vías de contacto en las que, según Juanjo Baeta, “es importante tener presencia para trabajar la imagen de marca, aunque la conversión a día de hoy no sea tan alta como se esperaba”. Por su parte, el Country Manager de MS Mode resaltó la importancia que ha generado, en los últimos tiempos, la aparición de Bloggers como embajadores de marca externos. Sergio Vázquez, además, resaltó la importancia de la omnicanalidad sin perder de vista “la personalización en el trato al cliente”.

ADAPTARSE A UN MERCADO EN CAMBIO

Para los asistentes, el mercado es cambiante y uno de los factores más relevantes es la aparición de un nuevo tipo de cliente, más informado, exigente e infiel. “Venimos de mercados muy tradicionales pero el cliente es hoy más exigente que nunca por lo que resulta imprescindible adaptarse a los nuevos tiempos con procesos comerciales readaptados y comerciales más especializados”, señaló Alejandro Damas.

ESTAR A LA VANGUARDIA TRABAJANDO LA INNOVACIÓN

Ya no se trata solamente de adaptarse a un mercado en cambio sino en ir más allá. David Moré, de Pastas Gallo, señalaba a este respecto que la innovación “es un reto del 2016 necesario surgido, en parte, por ese cambio de mentalidad en el que estamos inmersos y que se caracteriza, entre otras cosas, por sus altas dosis de competitividad”.

 MEJORA DE PROCESOS FRENTE A CLIENTE HIPERCONECTADOS E HIPERINFORMADOS (A VECES, INFOXICADOS)

Para Helena de Felipe, la aparición de este nuevo tipo de clientes “impulsa la necesidad de mejorar los procesos comerciales tradicionales para ir un paso por delante”. Sin embargo, Jordi Soler, Controller Comercial de Miró, ofreció otro punto de vista: “No es lo mismo estar muy informado que tener mucha información. Hay una situación de infoxicación. Y ahí es donde tenemos que poner en valor la experiencia del cliente”.

SENTIR PASIÓN POR LO QUE SE HACE Y TRANSMITIRLO

Para Sergio Vázquez, la pasión en el trabajo es la “clave”. “Hay que tener pasión por lo que haces y transmitir a tu equipo al sentimiento de marca. Y esto es importante, saber transmitir que somos y qué hacemos porque tu equipo es tu principal prescriptor”.

 

Por último, cabe destacar la gran acogida que tuvo el desayuno entre los asistentes que agradecieron "este tipo de iniciativas como vía para aprender y refrescar conocimiento entre colegas", tal y como señaló Sergio Vázquez, Country Manager de MS Mode España.