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"Pensamos que nuestro proceso de compra es racional y es todo lo contrario"

Cómo el neuromarketing puede mejorar nuestros resultados en ventas

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David Juarez

David Juarez Doctor por la Universidad Politécnica de Valencia

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jornada neuromarketing

Equipamiento de medición electroencefalografía

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Jornada neuromarketing2

Equipamiento de medición electroencefalografía

Los consumidores actuales distan mucho de lo que una vez fueron. Las nuevas tecnologías y las nuevas formas de comunicación han cambiado la forma en que los consumidores perciben y asimilan toda la información que reciben a lo largo de un día y quizás nuestras acciones de marketing no están alcanzando correctamente a nuestros clientes.

Hablamos con David Juárez, que el próximo 6 de Junio impartirá una jornada gratuita junto a Pablo Ferreiros sobre “Cómo conocer las claves de la mente del consumidor”

 

¿Qué es el neuromarketing y qué analiza?

El neuromarketing es la fusión de la neurociencia (conocimiento del cerebro humano y la reacción estímulo-emoción) y el marketing (consumidor-mercado-empresa).

Por primera vez es posible medir las reacciones del consumidor ante un producto, packaging/envase o una campaña de comunicación. Centra su atención en la generación y medición de emociones, por su vínculo con la atención y memoria a largo plazo.

Es posible analizar la eficiencia de todas las acciones de marketing y comunicación desarrolladas por una empresa y mejorarlas en pro de un mayor volumen de ventas, cuota de mercado o posicionamiento de marca.

 

¿Qué papel juega el inconsciente en nuestra toma de decisiones?

Todo. El 95% de las decisiones de compra están ligadas al inconsciente, a través de la parte del cerebro más antigua: el cerebro reptiliano. Pensamos que nuestro proceso de compra es racional y es todo lo contrario.

Conocer cómo se toman las decisiones de compra es clave para entender cómo funciona el mercado y el consumidor del siglo XXI

 Pasamos de un proceso de compra racional (definido por todas las teorías económicas como tal en el siglo XX) a un proceso de compra emocional (justificado y demostrado científicamente).

 

Según vuestras investigaciones ¿Influyen los estímulos visuales, olfativos o táctiles en la toma de decisiones?

Las emociones generadas a través de los estímulos mencionados son clave en la toma de decisiones y en el recuerdo de la marca y del producto. Clarifica, consecuentemente, los esfuerzos de comunicación, pues el posicionamiento en el cerebro del consumidor puede ser realizado de una manera mucho más efectiva mediante neuromarketing que mediante comunicación convencional.

El cerebro reptiliano es totalmente visual, por lo que da una pista de cómo han de ser las acciones de comunicación desde los departamentos de marketing y comunicación de las empresas.

Jugar con los estímulos visuales, olfativos, auditivos, gustativos o táctiles permite crear una experiencia inolvidable que estimula la compra por parte del consumidor y el recuerdo a largo plazo. El posicionamiento de marca está servido.

 

¿Qué tipo de empresas (marcas, agencia o sectores) están aplicando o empezando a aplicar este tipo de investigaciones?

Grandes marcas como Coca Cola, Apple o Movistar aplican neuromarketing en el desarrollo de productos/servicios y campañas de comunicación.

Destacar sin interrumpir es la clave de la comunicación y las grandes marcas lo están entendiendo. Sin embargo, estos esfuerzos y técnicas son posibles desarrollarlos en el tejido empresarial de la Comunidad Valenciana.

Actualmente trabajamos con empresas de tamaño medio de diversos sectores: alimentación, juguete, calzado, etc., principalmente en el desarrollo del producto o el envase. El último proyecto en el que estamos inmersos implica un plan de neuromarketing, abarcando todas las fases de desarrollo, desde las emociones.

 

¿Qué beneficio ha supuesto para las empresas que han aplicado estas técnicas de investigación de mercados?

Mejorar la eficiencia en el desarrollo de productos, de envases y de la comunicación que realizan. Esto les ha permitido generar confianza en el consumidor, destacar en el lineal y ser recordados y seleccionados por un consumidor cada vez más exigente y saturado de mensajes publicitarios y diversidad de productos/servicios.

Aporta, consecuentemente, valor al consumidor, que lo percibe y está dispuesto a desembolsar un mayor precio por la experiencia vivida con la marca y/o el producto.

Esto genera estrategias de diferenciación, mayores márgenes comerciales, posicionamiento en la mente del consumidor y recuerdo positivo.

 

¿Sólo podemos aplicar el neuromarketing en campañas publicitarias o hay más áreas a las que podemos aplicar lo descubierto por esta disciplina?

Es posible aplicarlo en el diseño de los productos y/o servicios (es clave crear empleando estas herramientas), en el envase de dichos productos/servicios, en la comunicación (diferentes medios), tienda física (marketing experiencial), diseño web, tienda online (generación de confianza y reducción de estrés) o incluso en el desarrollo de un plan de neuromarketing, el cual, siguiendo las mismas fases de un plan de marketing convencional, abarca la potenciación de emociones en cada etapa.

También es posible llevar la neurociencia a otras áreas de la empresa como la dirección de personas a través del neuroliderazgo.

 

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Usuario: AndreaSolbes

Empresa: Centro Europeo de Empresas e Innovación (CEEI Alcoy-Valencia)

Canal: CEEI Alcoy

Fecha publicación: 02/06/2017 08:00

Url: http://ceeialcoi.emprenemjunts.es/?op=8&n=14033

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Usuario sin logear

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