Analiza tu cliente para mejorar tu posición competitiva

¿Quieres analizar a tus clientes?

¿Necesitas conocer los factores clave de estudio?

El cliente es quien determina el mercado y crea las reglas de comportamiento en él. Ahora bien, estas reglas y condiciones que los clientes ponen son variables y distintas según épocas y según mercados. Conocer cuáles son las prioridades del cliente es mucho más que comprender sus necesidades.

Factores muy distintos motivan que un determinado tipo de cliente se decante por una opción, en lugar de por otra, para satisfacer una misma necesidad y ello tiene que ver unas veces con la relación calidad/precio, otras con el valor de la tecnología incorporada o con la proximidad al vendedor.

Conocer, por tanto, el comportamiento ante cada uno de los factores y la valoración que cada tipo de cliente hace de cada factor de compra es un ejercicio imprescindible para la empresa que quiere disfrutar de una ventaja sobre sus competidoras y anticiparse a las oportunidades nuevas que aparezcan en el mercado.

Los factores a considerar son:

• Relación precio y calidad.
• Volumen de descuentos.
• Imagen de empresa.
• Marca de producto.
• Plazos de entrega.
• Fiabilidad y puntualidad entrega.
• Proximidad al proveedor.
• Calidad del producto.
• Gama de producto.
• Servicios complementarios.
• Atención servicio al cliente.
• Financiación.
• Presión de las visitas comerciales.
• Presión de actividades de promoción.
• Fiabilidad de la empresa.
• Seriedad de cumplimiento de los compromisos.
• Contacto personal.
• Adopción de acuerdos a largo plazo.
• Capacidad de atención de volumen.
• Fidelidad a la empresa.

 

Si quieres profundizar en este tema, puedes consultar el manual Análisis de posición competitiva.